Alta competitividad genera nuevas técnicas de marketing

El trabajo de mercadeo que hacen hoy día los comercios para posicionarse y marcar la diferencia con relación a la competencia es esencial a la hora de vender sus productos. "Marketing de Guerrillas" es el concepto que le adjudican los profesionales que realizan estudios del mercado en nuestro país, a las innumerables promociones y al que acuden las firmas para captar clientes.

EL MARKETING

Las estrategias pueden ser diversas, dependiendo del objetivo. Juan Ignacio Genovese, director de Genovese Marketing, comenta acerca de los más utilizados en nuestro mercado.

"Así tenemos lo que se denomina "bandeos", que pueden hacerse de diferentes formas. Por ejemplo, una técnica es aplicar un valor agregado al darse al producto, mediante plus como podría ser un obsequio. Es típico encontrar esas ofertas en desinfectantes, productos como gaseosas que vienen con una toalla, un paño o un vaso", agrega Genovese.

  Además, explica que con este valor agregado al producto se marca la diferencia con el competidor. "Esto nace porque el producto tiene poca diferenciación, empiezan a aparecer muchos similares en el mercado y hay que vender de alguna forma.

  Otra manera de bandeo son las promociones cruzadas, que consiste en asociar productos afines. Por ejemplo, incluir en los paquetes de embutidos, sachets de mostazas o mayonesas. Genovese cita como ejemplo otro sistema de bandeo; que son las promociones de prestigio, como regalos de viajes por compra de automóviles premium, que tienen dobles funciones. Primero, posicionar al cliente y por el incentivo que se le da, por la preferencia.

EL 2 X 1

  Una de las promociones más sacrificadas para las marcas es la oferta de pague uno y lleve dos, porque en su mayoría implica a absorber parte de los costos. "Se utiliza generalmente cuando se va a introducir un producto nuevo al mercado". Pero también para cumplir con metas inmediatas de gran escala de ventas.

  Esta estrategia lo que permite es ganar a lo mejor menos, pero en un corto tiempo. "Puede traer muchos beneficios para las marcas de parte de los proveedores", debido a que compran en mayor volumen, consiguen mejores precios de éstos.

"Por ejemplo si se vendían 10 unidades en una semana se pueden llegar a grandes saltos de ventas en el mismo período", hecho que justifica la inversión, sostiene.

 TRUCOS

"No hay mayores secretos en estas promociones". De repente el juego podría ser que en la parte inferior aparezcan en diminutamente asteriscos que dicen hasta agotar stock, o fechas de vencimientos muy próximos, o promociones de créditos con tiempos definidos que el consumidor no llegue a percatarse", dijo el experto.

PARA TENER EN CUENTA

    Genovese sostiene que las promociones no deben caer en lo ordinario. "Hay que tener cuidado para que las promociones no resulten ridículas". Por ejemplo, cuando hay mucha rebaja en precios suele generar desconfianza, especulación con las fechas de vencimiento y lógicamente va en contra de las ganancias.

"Lo que no se debe hacer en los bandeos es ofrecer muy poco". Hay promociones que ofrecen grandes productos y de regalo una remera o un monedero que no está a la altura del target del producto. Mínimamente la inversión en la promoción debe ser el 5% del valor del producto, para que tenga fundamento y se le agregue un valor adicional, concluye.

 PUNTO DE VISTA

Las Alianzas

No soy adepto a hacer promociones de un mismo producto. La gente sobre todo acá en el Paraguay, si recibe oferta de una marca nueva de un producto que ya existe en el mercado, se pregunta; por qué comprar más de lo mismo si ya hay marcas conocidas?.

Y para generar su preferencia de compra lo que es quiere probar con un producto conocido, o que alguien le diga que compre. Las alianzas son las salidas más eficientes que caracterizan al mercado local y es el boom ahora. Caso de los bancos que se asocian con empresas, ambos absorben los costos, se pasan información y se dividen las ganancias, expresó Ignacio Genovese, Marketing.

MARKETING

Las estrategias en marketing pueden generar grandes saltos. Sin embargo, hay que tener cuidados para sus diferentes aplicaciones. Los estudiosos dicen que en comunicación más es igual a menos, es decir que si hay demasiadas promocione pueden llegar a saturar, y en vez de potenciar un producto puede confundir a los consumidores.

  Además se debe llevar bien en cuenta qué productos hay promocionar, ya que grandes marcas potentadas, conocidas que no son muy habitués a hacer promociones y si lo llegan a hacer genera malestar en sus consumidores que corresponden a un nivel socioeconómico elitista que compra exclusividad y le choca que su producto se ofrezca a la masa.

5 % del valor del producto, debe ser la inversión mínima. 
 

Fuente: www.5dias.com.py