Qué es la competencia

 

La competencia es la empresa o conjunto de empresas que producen o venden productos similares o sustitutos a los que una empresa produce o vende en el mismo mercado.

 

La competencia puede ser directa cuando se trata de empresas que producen o venden productos similares a los de uno, o indirecta cuando se trata de empresas que producen o venden productos sustitutos a los de uno (por ejemplo, una empresa que produce mermelada sería la competencia indirecta de una que produce mantequilla).

 

Pero por lo general, al menos en el caso de las pequeñas y medianas empresas, para realizar el análisis de la competencia solo se suele tomar en cuenta la competencia directa.

 

Qué es el análisis de la competencia

 

El análisis de la competencia es el análisis de las capacidades, recursos, estrategias, ventajas competitivas, fortalezas, debilidades y demás características de los actuales y potenciales competidores de una empresa, que se realiza con el fin de poder, en base a dicho análisis, tomar decisiones o formular estrategias que permitan competir con ellos de la mejor manera posible.

 

Realizar el análisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante las nuevas acciones o estrategias de nuestros competidores, sino también aprovechar sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o fortalezas, y tomar como referencia sus productos o las estrategias que mejores resultados les estén dando.

Por ejemplo, al analizar la competencia podríamos descubrir que una de las debilidades de uno de nuestros competidores es su incapacidad para mantener precios bajos y su mala atención al cliente y, como consecuencia de ello, tomar la decisión de reducir nuestros precios y dar prioridad a la atención al cliente con el fin de ganarles mercado.

 

Cómo hacer el análisis de la competencia

 

Se suele pensar que el análisis de la competencia es una tarea compleja para la cual es necesario realizar una exhaustiva investigación de nuestros competidores, y que por ello lo recomendable es contratar los servicios de una empresa de investigación de mercados que se encargue de esta.

 

Pero lo cierto es que hacer el análisis de la competencia es algo que puede llegar a ser tan sencillo como visitar los locales de nuestros competidores y tomar nota del desempeño de su personal o de la atención que brindan a sus clientes.

 

Veamos a continuación cómo hacer un análisis de la competencia paso a paso:

 

1. Determinar la necesidad del análisis

 

El primer paso consiste en determinar la necesidad o el objetivo del análisis; es decir, la razón por la cual lo vamos a realizar o se hace necesario realizarlo.

 

En caso de estar por iniciar un nuevo negocio o incursionar en un nuevo mercado, la necesidad de un análisis de la competencia podría ser, por ejemplo:

 

a) saber quiénes serán nuestros competidores con el fin de saber si estamos en condiciones de poder competir con ellos y, por tanto, de incursionar en el mercado.

b) conocer las principales fortalezas y debilidades de nuestros futuros competidores con el fin de saber cómo competir con ellos de la mejor manera posible.

 

Mientras que en el caso de un negocio en marcha, la necesidad de un análisis de la competencia podría ser, por ejemplo:

 

a) conocer las falencias o debilidades de nuestros competidores con el fin de poder sacar provecho de estas, y así poder superarlos.

hallar la razón por la cual los consumidores los prefieren a ellos antes que a nosotros con el fin de saber en qué aspectos deberíamos mejorar.

b) conocer sus productos o principales estrategias con el fin de tomarlos como referencia o encontrar ideas para desarrollar o formular los nuestros.

 

2. Determinar la información a recolectar

 

Una vez que hemos determinado la necesidad de nuestro análisis, el siguiente paso consiste en determinar, en base a esta, la información que vamos a necesitar de nuestros competidores y, por tanto, recolectar.

 

Si la necesidad de nuestro análisis es la de simplemente conocer mejor a nuestros futuros competidores, la información a recolectar podría estar conformada por:

 

a) el número de competidores que vamos a tener.

b) los líderes o principales.

c) su ubicación.

d) sus mercados.

e) sus volúmenes de ventas.

f) su participación en el mercado.

g) su experiencia en el mercado.

h) los materiales o insumos que utilizan.

i) sus productos.

j) sus precios.

k) sus procesos.

l) sus recursos.

m) su capacidad de producción o de abastecimiento.

n) los medios publicitarios que utilizan.

o) sus canales o puntos de venta.

p) sus ventajas competitivas.

q) sus principales estrategias.

r) sus fortalezas y debilidades.

 

Pero si somos más específicos y, por ejemplo, la necesidad de nuestro análisis es la de encontrar ideas para nuestras estrategias publicitarias, la información a recolectar de nuestros competidores podría estar conformada por:

 

s) los medios publicitarios que utilizan.

t) las características del producto que más destacan en sus mensajes publicitarios.

u) los mensajes publicitarios que mejores resultados les están dando.

v) su presupuesto publicitario.

 

3. Recolectar la información

 

Una vez que hemos determinado la información que vamos a recolectar, el siguiente paso consiste en hacer efectiva la recolección.

Para recolectar información de la competencia, lo usual es utilizar la técnica de la observación y, por ejemplo, dependiendo del tipo de información que queramos recolectar:

 

a) visitar sus locales y tomar nota de sus productos o servicios, sus procesos, su decoración, el desempeño de su personal, la atención que brindan a sus clientes, etc.

b) visitar los mercados o zonas comerciales en donde se vendan sus productos o servicios, y observar sus características, la reacción del público ante estos, los productos o servicios más solicitados, sus precios, etc.

c) adquirir sus productos o probar sus servicios para poder analizarlos directamente.

 

Otra forma común de recolectar información de los competidores consiste en realizar pequeñas entrevistas o encuestas informales a sus actuales o antiguos trabajadores, proveedores o clientes; por ejemplo, entrevistas o encuestas en donde preguntemos:

 

¿cuáles consideran que son sus principales fortalezas y debilidades? (a sus ex trabajadores o proveedores).

¿qué es lo que más valoran de ellos?, ¿por qué los prefieren a ellos antes que a los demás?, o ¿qué palabras asocian o se les viene a la mente cada vez que escuchan su nombre o marca? (a sus clientes).

 

Y otra forma efectiva y sencilla comúnmente utilizada hoy en día para recolectar información de la competencia es simplemente buscar esta en Internet; por ejemplo:

 

a) revisando la información publicada en sus páginas web.

b) revisando su participación en redes sociales, especialmente en sus páginas de Facebook.

c) leyendo los comentarios o las reseñas que los consumidores hagan sobre ellos o sobre sus productos.

d) leyendo las noticias o notas que terceros hagan sobre ellos o sobre sus productos.

 

4. Analizar la información

 

Una vez que hemos recolectado la información que necesitábamos de nuestros competidores, el siguiente paso consiste en analizarla.

 

Para analizar mejor la información recolectada lo recomendable es elaborar un cuadro con nuestros principales competidores y la valoración de los factores que consideremos más importantes para nuestro análisis.

 

Veamos un ejemplo sencillo:

 

	Principales fortalezas	Principales debilidades	Principales estrategias
Competidor A	Buena calidad del producto	Falta de capacidad para mantener precios bajos	Activa participación en redes sociales
Competidor B	Variedad de diseños	Mala atención al cliente	Precios bajos
Competidor C	Buena ubicación	Poca calidad de sus insumos	Especialización en un tipo de producto

5. Tomar decisiones o formular estrategias

 

Finalmente, una vez que hemos analizado la información recolectada de nuestros competidores procedemos a tomar decisiones o formular estrategias que nos permitan aprovechar las oportunidades o hacer frente a las amenazas encontradas en el análisis realizado o en las conclusiones que hemos llegado a partir de este.

 

Veamos algunos ejemplos:

 

a) si al analizar la información recolectada de nuestros competidores descubrimos que no pueden mantener sus precios bajos debido a sus altos costos de operación o a que nos son productores como nosotros, podríamos tomar la decisión de reducir nuestros precios con el fin de bloquearlos y ganarles mercado.

b) si al analizar la información recolectada llegamos a la conclusión de que uno de sus puntos débiles es la poca calidad de sus insumos y el pobre diseño de sus productos, podríamos tomar la decisión de mejorar la calidad de nuestros insumos y enfocarnos en el diseño de nuestros productos con el fin de darles un mayor valor que el de los suyos.

c) si descubrimos que un mercado no está siendo tomado en cuenta por ellos a pesar de tratarse de un mercado atractivo, podríamos tomar la decisión de apuntar hacia dicho mercado; o, en todo caso, si descubrimos que en un mercado no les está yendo bien y no sabemos exactamente la causa de ello, tomar la decisión de evitarlo.

d) si descubrimos que una de sus estrategias publicitarias les está dando buenos resultados, podríamos tomar como referencia dicha estrategia y adaptarla a nuestro negocio; o, en todo caso, si descubrimos que utilizan una estrategia publicitaria que no les está dando buenos resultados, tomar la decisión de evitarla.

 

Apuntes finales

 

Se suele pensar que el análisis de la competencia es algo que solamente se realiza al momento de iniciar un nuevo negocio o incursionar en un nuevo mercado.

 

Pero lo cierto es que el análisis de la competencia no debe ser una tarea que realicemos una sola vez y luego nos olvidemos de ello, sino una tarea que realicemos constantemente, sobre todo hoy en día en donde las empresas lanzan nuevos productos al mercado cada vez con mayor frecuencia, y en donde cada vez aparecen más empresas competidoras.

 

Asimismo, el análisis de la competencia no solo debe implicar realizar el proceso previamente descrito, sino también estar siempre atentos a las acciones o estrategias que realicen nuestros competidores (por ejemplo, al lanzamiento de nuevos productos o a la implementación de nuevas estrategias publicitarias), así como tratar de prever dichas acciones o estrategias, y adelantarnos a estas.