Los niños, el nuevo mercado

En momentos de crecimiento económico, los comercios y empresas en general reciben los beneficios de mayores ventas, sin embargo, sostener las buenas tendencias económicas no es tan sencillo. Debemos aprovechar las buenas épocas, pero también sembrar para cosechar más tarde.

Es allí, cuando pensamos en el crecimiento continuo, en donde vemos que para lograr una expansión constante se deben buscar nuevos mercados. Con este enfoque, la creatividad amplía los límites ahora conocidos, pues al hablar de inclusión económica podemos ir más allá de los segmentos típicamente analizados, atreviéndonos a analizar a la población que hoy quizás no sea rentable para nuestra empresa, pero que, sin duda, serán los consumidores del mañana: los niños.   

Primero, la educación   

Un cliente educado, es un cliente más rentable a largo plazo. Cuando un cliente sabe lo que quiere, puede dar mejores orientaciones sobre sus objetivos, con lo que las empresas pueden brindar un servicio o bienes acorde a sus expectativas, o analizar las orientaciones del mercado para crear nuevos productos.   

Esto parecería ser bastante lógico; sin embargo, las empresas rara vez asumen el costo de brindar educación a sus clientes, buscan que los mismos ya lleguen “crecidos” a pedir lo que desean, sorprendiéndose más tarde cuando surgen quejas sobre el resultado o los costos de los servicios o productos adquiridos.   

Un ejemplo típico de esta situación pueden ser las tarjetas de crédito, colocadas en forma masiva por bancos, financieras y cooperativas, asumiendo que los usuarios conocen la utilización correcta de la herramienta. Sin embargo, al pasar el tiempo, los índices de morosidad, o la alta tasa de personas que pagan mensualmente el mínimo de sus extractos de cuenta, nos hacen evaluar que quizás la premisa sea incorrecta.   

Hay personas que piensan que esta situación beneficia a las entidades emisoras. En mi opinión, ocurre exactamente lo contrario, pues a nadie le conviene un cliente que esté hablando mal de nuestro producto, especialmente cuando está lejos de asumir su responsabilidad en el uso o consumo, pues no ha llegado a comprender el correcto uso del mismo y las consecuencias, en cuanto a costos y compromisos, que la utilización acarrearía. Es por ello que por mejor que sea el producto, hay clientes insatisfechos que podrían hacer una muy mala publicidad de nuestros servicios, por mayor esfuerzo, costo y empeño que pongamos en su difusión.   

La pregunta clave no es ¿quién debería educar al mercado?, sino mejor aún ¿cuándo se debería educar al mercado? Quizás, esto sea cuestión de debate y de criterio, en lo personal considero que las decisiones financieras pueden ser claves en la calidad de vida de una persona, por lo tanto, cuando más temprano pueda conocer y evaluar una herramienta financiera, tanto mejor para su vida futura.   

¿Cuánto cuesta? ¿Cuánto rinde?   

La relación costo versus rentabilidad es bien diferente dependiendo de la visión estratégica de cada empresa. Supongamos una empresa como John Deere, usted piense en esos robustos tractores de granja color verde e imagínese los agricultores arando el campo, si usted fuera el gerente de marketing y tuviera bajo su responsabilidad crecer su participación en el mercado, probablemente relacione rápidamente con acciones que podría hacer para ganar mercado a su competencia.   

Sin embargo, esas acciones son cortoplacistas y tan pronto como innove en algo, su competencia podrá imitarlo, entonces, ¿qué podría hacer para diferenciarse y crear valor de marca para el futuro? Independiente a las acciones que la compañía realice con respecto al share (participación en el mercado), también deberá evaluar las acciones que pueda desarrollar para impactar en las metas futuras.   

El mayor costo de marketing está en captar a un nuevo cliente, en cambio fidelizar al cliente actual es bastante más económico y mucho más rentable a largo plazo, pues el costo de marketing y ventas lo puede amortizar a lo largo de la relación, y para lograrlo, la fijación de marca con buenas experiencias es la clave.   

Entonces, ahora podemos ver claramente que para influir en las decisiones de compra, primero necesitamos incluir a ese futuro nuevo mercado, los “ahora” niños serán nuestros mejores clientes. Si los vemos como tales hoy, entonces desarrollar con ellos la educación sobre las mejores prácticas relacionadas a nuestra marca, nos puede ser sumamente rentable.   

Volvamos la mirada nuevamente a John Deere y encontraremos toda una amplia variedad de atención a los niños, en sus tiendas de conveniencia son irresistibles (para adultos y niños) los juguetes, camisetas, bombillas, quepis, llaveros y cientos de otros artículos, que asocian la ternura, la fortaleza, la eficiencia y la alta calidad con una experiencia positiva, que se refuerza con las decisiones de compra tomadas por los padres para los modelos de productos productivos del campo. ¿Alguna posibilidad que de adulto prefiera otra marca por una leve diferencia de precio? la probabilidad se diluye a remota.   

Así que ahora, en lugar de analizar a los niños como la molestia que viene acompañando a nuestros clientes, visualicemos a nuestros futuros clientes, tómese el tiempo de pensar cómo conquistar su corazón, para luego recoger la siembra con rentabilidad y constancia.   

Las empresas y comercios deben comprender que el éxito no está reflejado solo en el resultado de sus utilidades anuales, sino en la sustentabilidad de sus organizaciones en el tiempo, pasando de generación a generación. Un empresario con visión emprendedora querrá que su empresa lo sobreviva, para ello, debe planificar la siembra hoy aun cuando la cosecha recién corresponda a su próxima generación. Sigamos hablando de dinero, porque así aprendemos a manejarlo mejor.   

Influir. Para influir en las decisiones de compra, primero necesitamos incluir a ese futuro nuevo mercado, los “ahora” niños.

 Futuro. En lugar de analizar a los niños como la molestia, visualicemos a nuestros futuros clientes pensando cómo conquistarlos.

Costo. La relación costo versus rentabilidad es bien diferente dependiendo de la visión estratégica de cada empresa.