Las estrategias de los comercios para seducir al consumidor 2012

Mantener, casi como una obligación, descuentos, financiación y promociones. Combinar formatos (grandes superficies y negocios de cercanía), apostar a los lanzamientos para captar a un cliente ávido de innovaciones, pero apelar a las marcas propias para compensar faltantes por restricciones de importación o para neutralizar la inflación. También fortalecer las plataformas de e-commerce y sumarse a la onda de los alimentos orgánicos y la producción sustentable. Esas serán las principales estrategias de los grandes comercios de consumo masivo y de electrodomésticos para atraer al cliente 2012.

Especialistas y cadenas hablan de un ritmo de consumo similar, aunque algunos destacan que no habrá un aumento significativo de ventas de otros años, por lo que hay políticas que no pueden abandonar y suman otras para atraer nuevos clientes. “El ciudadano argentino va a mantener los niveles de consumo actuales. Por eso, Walmart busca acompañar ese proceso con nuevas inversiones, similares a las de 2011, con más generación de empleo y nuevas propuestas”, anticipa Hernán Carboni, director de Relaciones Institucionales de Walmart Argentina.

La filial local de la cadena norteamericana invirtió en 2011 US$110 millones para abrir 30 tiendas y proyecta un monto similar para 2012. “Es para destacar que nuestras marcas, como Great Value (alimentos), Equate (cosmética) y Durabrand (electrodomésticos), crecieron fuerte y con ellas buscamos seguir acercándonos a nuestros clientes”, añadió Carboni.

La compañía destacó otras dos movidas que buscan capitalizar: la adopción creciente del comercio electrónico y la de los alimentos orgánicos. “Walmart no es ajeno a estos fenómenos, y acompaña al cliente ofreciéndole alternativas de compra, como nuestro portal y una amplia oferta de productos sustentables”, graficó.

Desde Carrefour, en tanto, enfatizan que aunque los consumidores estarán atentos a todas aquellas “recompensas” que puedan recibir, “privilegiarán aquellas que ofrezcan algo más que el ahorro de dinero y apunten a brindar un valor agregado”. Por lo que –según dicen– insistirán con el eslogan del “precio más bajo garantizado”, sobre el cual aplicarán las ofertas. Advierten, además, que la comodidad y la rapidez a la hora de hacer las compras prevalecerán: “En este aspecto, creemos que los formatos más pequeños que brinden buenos servicios y una mejor atención a los clientes van a marcar la diferencia durante los días de la semana”. De todas formas, aclaran que los formatos más grandes, como los hipermercados, tendrán mayor protagonismo los fines de semana. Al igual que Walmart, la firma de origen francés observa una orientación hacia el denominado “consumo responsable”, un sello que las cadenas suponen será crucial para el año que recién empieza.

Desde la Cámara Argentina de Supermercados (CAS), que nuclea a establecimientos más chicos o regionales, recuerdan que se beneficiaron con la tendencia a volver a los negocios de cercanía, pero que el público se acostumbró a las ofertas. “En consecuencia, las van a seguir ofreciendo, por ahora”, especuló Fernando Aguirre, vocero de la CAS.

El respaldo financiero resulta clave para sostener las promociones. “Es un hecho que las posibilidades de ofrecer descuentos por parte de los comercios chicos, en su mayoría pymes familiares, es muy inferior a las que ostentan las grandes cadenas de supermercados, con acceso a alternativas financieras inimaginables para las primeras”, explicó Aguirre. Es por este motivo que estas firmas llegaron a un acuerdo con el Banco Nación y su tarjeta Nativa para poder ofrecer planes en cuotas.

Finalmente, adelantan que lanzarán una campaña de concientización sobre las ventajas de los supermercados argentinos. “Algo que se apoya no solamente en las ventajas que pueden ofrecer a sus clientes, sino también en la importancia estratégica de no dejar el comercio de bienes de consumo masivo, especialmente de los alimentos, en manos de unas pocas empresas, varias de las cuales son de capitales extranjeros”, declaran.

A diferencia de los centros de consumo masivo, las cadenas de electrodomésticos precisan sumar clientes y renovar público, además de mantener al usuario asiduo a las innovaciones. “Vamos a mantener el esquema de promociones, ya sea propio de la cadena o a través de las tarjetas, además de incentivar la compra a través de lanzamientos de novedades, sobre todo vinculadas a la tecnología”, cuenta Carmelo Ferrante, director de Marketing de Garbarino, y agrega que, “pese a la incertidumbre, se seguirá sumando gente al circuito económico”. “Los drivers de venta serán los mismos que para 2011, aunque, quizá, el crecimiento no sea igual en la promoción bancaria, los descuentos y las cuotas”, insisten desde Frávega.

Durante el año que se inicia, las empresas fabricantes en general tendrán el desafío –y en esta oportunidad con mucha mayor exigencia– de definir el lugar adecuado para vender sus productos, decidir el momento justo, en la mayor cantidad posible y al mejor precio.

Para 2012 se estima que las principales cadenas de retail –con el fin de mantener los actuales niveles de venta– utilicen las mismas estrategias para atraer clientes que han venido desarrollando en los últimos tiempos, y que están basadas en las promociones de descuento y financiación a través de tarjetas de crédito y bancos. Es muy probable, además, que ante eventuales situaciones de caída en los volúmenes de venta, se utilicen estrategias aún más agresivas que las conocidas.

No se debe perder de vista que estos importantes players del consumo masivo (las cadenas comerciales y los hipermercados) tienen una asignatura pendiente: esto es, recuperar niveles de participación de mercado que perdieron a partir de la crisis del año 2001 a manos de otros formatos de negocios self service, como por ejemplo, los negocios de autoservicio.

En este contexto, son varias las preguntas que surgen: ¿qué sucederá con los consumidores? ¿Cambiará su conducta frente a las góndolas? En principio, lo que se vislumbra es que buscarán optimizar su bolsillo eligiendo aquellas ofertas que le posibiliten “alargar” sus ingresos mensuales.

Fuente: www.soloxhoy.wordpress.com